“5月31日開賣1小時，銷售額超過45w+”這個成績，讓淘寶店主momo（化名）和火蝠運(yùn)營店長云卿感到興奮。云卿為我們介紹，618活動正式開啟后，他運(yùn)營的原創(chuàng)女裝店趁勢起飛，近30天銷售額已經(jīng)突破800w萬。“2023年銷售額同比增長20%”，是云卿以及團(tuán)隊(duì)今年給自己定下的目標(biāo)。

  接手時，2021年10月銷售額189w+

  接手后，2023年近30天銷售額810w+

  回看店鋪的“花路歷程”，能發(fā)現(xiàn)其在運(yùn)營策略上的精心布局：一方面是在服飾這片紅海市場專攻趨勢細(xì)分領(lǐng)域，找對了賽道；另一方面是火蝠電商深刻洞察女裝行業(yè)用戶需求變遷，通過針對性經(jīng)營策略，迅速搜索到了它的精準(zhǔn)人群，目前入選多個淘寶神店榜（暗黑風(fēng)TOP1、新銳設(shè)計(jì)TOP2、自然主義TOP10）。

  - 在紅海市場找“藍(lán)海” -

  當(dāng)下，服飾已成為年輕人的表達(dá)載體，作為設(shè)計(jì)師出身的淘寶店長MOMO來說，更能深刻感知到這一趨勢變化。即便H&M ，Zara、Gap等快時尚品牌接連失守中國市場，但是服裝賽道永遠(yuǎn)不缺新品牌，坐擁14億人口紅利的中國服裝市場，是個3萬億的大盤子。不斷有品牌倒下，也不斷有黑馬在擁擠的服飾賽道找到“新藍(lán)海”。在法國畢業(yè)留學(xué)回來后，她在國內(nèi)服飾產(chǎn)業(yè)的上下游都盤摸過了一遍。“為什么不能自己試試看？”某個時刻，創(chuàng)業(yè)的想法開始在MOMO的腦中萌發(fā)。于2015年，她將思考良久的想法付諸行動，創(chuàng)辦了原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌。

  對于MOMO來說，衣服從開發(fā)到上架，最“花功夫”的地方莫過于版型和選材。面料選用方面，除了精紡羊毛、亞麻、漢麻、真絲、香云紗（特色面料），還初次嘗試了皮革，“每一種面料，我都希望展現(xiàn)出它隱含的美”。從一家小小的店鋪起家，她栽過幾次跟頭，遭遇過現(xiàn)金流吃緊的時刻，也見證過銷售額連年翻番，一騎絕塵的時刻。隨著店鋪越做越大，作為設(shè)計(jì)師出身的她來說，線上經(jīng)營劣勢也逐漸凸顯了出來，想要尋求下一階段突破解法，需要尋求專業(yè)幫助。于是，今年2021年10月，她找到了火蝠電商尋找生意經(jīng)營突破解法。

  -用一套組合拳進(jìn)行“貨找人” -

  在年輕人里流行起來的穿衣風(fēng)格，變化速度能有快？兩月前，還鐘情于“辣妹風(fēng)”，現(xiàn)在已經(jīng)在追尋“多巴胺穿搭”。“雖然品牌需要個性，但也需要考慮市場的接受度。客戶在購買服飾時，除了渴望體現(xiàn)潮流美學(xué)、彰顯個性，對衣服的品質(zhì)也有更高的要求。”MOMO說到。目前店鋪在商品圖的拍攝上，并不過多強(qiáng)調(diào)模特以及氛圍感，更多的是真實(shí)保留服裝的質(zhì)感。消費(fèi)者花的每一分錢，都是在為自己喜歡的世界投票。他們會因?yàn)榈昀锘A(chǔ)款的復(fù)古調(diào)性而“種草”，也因?yàn)榛A(chǔ)款的百搭，愿意不斷復(fù)購。而后如何高效地匹配人群和產(chǎn)品，則是云卿和他的團(tuán)隊(duì)需要考慮的。值得注意的是，由于產(chǎn)品客單價(jià)較高，在精準(zhǔn)引流和控制成本上顯得非常重要。“我們通過DMP找到有精準(zhǔn)的目標(biāo)人群，同步超級短視頻進(jìn)行超低價(jià)爆款拉新效果較為顯著，進(jìn)店P(guān)PC低至0.08元，ROI高達(dá)49.32。”云卿告訴我們，科學(xué)組合投放直通車、引力魔方、萬相臺，可以更有效地撬動人群增量紅利，累積大促爆發(fā)勢能。

  對此，云卿深入洞察品牌消費(fèi)人群，通過梳理貨品目標(biāo)人群及策略，以數(shù)字技術(shù)支撐，配合付費(fèi)工具承接，不斷提高品牌付費(fèi)數(shù)字營銷ROI，發(fā)揮出營銷資產(chǎn)的“滾雪球”效應(yīng)。

  直通車投產(chǎn)比維持在9以上

  引力魔方數(shù)據(jù)

  萬相臺數(shù)據(jù)

  在爆品群的打造方面，云卿則“以老帶新”的方式售賣。“以主推款焦茶色半裙為例，當(dāng)一個爆款形成后，會通過產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售，或詳情頁置頂廣告導(dǎo)流的方式，幫助新爆款有更好的提升，做到多點(diǎn)開花、多點(diǎn)爆款。”最終實(shí)現(xiàn)30天付款人數(shù)1000+小爆款一個，500+小爆款兩個。而利用短視頻、直播聯(lián)動玩法生成的經(jīng)營閉環(huán)，也是本次618店鋪搶占內(nèi)容流量的新方向。“我們將每周4場直播，改為每周8場，實(shí)時分析直播間單品數(shù)據(jù)，迭代直播商品列表，直播訪客和成交不斷創(chuàng)新高，5月直播訪客創(chuàng)新高突破11W+。

  直播間數(shù)據(jù)

  隨后，利用直播切片反哺短視頻二次銷售，持續(xù)投放內(nèi)容中心和逛逛，并將表現(xiàn)較好短視頻不斷填充至導(dǎo)購素材。5月首頁推薦-短視頻訪客創(chuàng)新高突破1.8w+，短視頻全屏頁上下滑訪客突破4K+，逛逛訪客3K，微詳情訪客創(chuàng)新高突破40W+。”聯(lián)動雙渠道，生成閉環(huán)效益場，讓內(nèi)容與流量實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

  除了站內(nèi)更精準(zhǔn)的曝光推薦，本次618期間，云卿也花了大量力氣用于站外種草。“每一次上新前，都會先在微博或小紅書進(jìn)行內(nèi)容種草，一周后，這些新品才會在店內(nèi)上架，而站外用戶的反饋也會成為后續(xù)推廣的依據(jù)。”利用站外種草打造良好的品牌心智，最終在618得到全面爆發(fā)。

  618數(shù)據(jù)

  放開后的第一個618，店鋪實(shí)現(xiàn)了階段性勝利。如今，面對即將到來的雙11，momo和火蝠運(yùn)營團(tuán)隊(duì)又進(jìn)入新一輪的忙碌中。