在當(dāng)下90、95后成為生育主力軍的大環(huán)境下，一方面，新一代奶爸奶媽育兒觀念升級，品質(zhì)消費意愿增強；另一邊，年輕人生育意愿下降，新生兒出生率連年下跌成為常態(tài)。利好與挑戰(zhàn)因素交織，迫使母嬰行業(yè)朝著更加復(fù)雜的趨勢發(fā)展，同時對母嬰賽道從業(yè)者提出了新的考驗。

  相較于線下消費，作為互聯(lián)網(wǎng)原住民，新生代父母更愿意在方便快捷的線上電商平臺購買相關(guān)母嬰產(chǎn)品，因此對于從業(yè)者而言，由線下轉(zhuǎn)至線上開辟電商渠道多元化經(jīng)營已經(jīng)成為一條必由之路。由此，多年專注經(jīng)銷各知名品牌奶粉的商家秦浩（化名），主營佳貝艾特，輔以飛鶴、伊利、愛他美等品牌奶粉，在經(jīng)歷線下店鋪增長瓶頸，尤其是疫情時期承壓之后轉(zhuǎn)型線上。但缺乏電商經(jīng)驗，如何在線上廝殺中探尋生意增長新動能？在朋友的介紹下，秦浩（化名）接觸到知名電商代運營企業(yè)——武漢火蝠電子商務(wù)有限公司（以下簡稱“火蝠電商”）并展開合作。

  借勢618大促，成功“找對人，說對話”，整個項目從策劃到落地，短短一個月，團隊就高效完成了店鋪上線、頁面裝修、產(chǎn)品上架、推廣引流等相關(guān)工作，幫助品牌方京東店鋪銷量爆發(fā)。數(shù)據(jù)顯示，新開奶粉店鋪僅上線一個月，銷量突破46萬，訪客增長155.95%，整店數(shù)據(jù)取得持續(xù)增長。本次呈現(xiàn)的京東店鋪奶粉類目案例，不僅獲得了品牌主秦浩（化名）的高度贊許，也再次強有力地證明了火蝠電商在多電商平臺運營和數(shù)字化營銷等方面的綜合實力。

  據(jù)企業(yè)內(nèi)部透露，該京東奶粉店鋪項目由運營人員松蘿（花名）及其團隊專項負責(zé)。在本次代運營服務(wù)中，松蘿（花名）充分利用用戶數(shù)據(jù)分析，縱深品類運營，從訪客、轉(zhuǎn)化和產(chǎn)品三個重要維度進行全方位規(guī)劃。

  在訪客上，松蘿（花名）認為，作為新開店鋪，流量是首要關(guān)鍵點。通過用戶畫像的精細化梳理發(fā)現(xiàn)，店鋪核心人群集中在26-40歲，用戶結(jié)構(gòu)以女性為主，占比高達82%，價值較高，轉(zhuǎn)化也更強。錨定人群后，團隊利用“京東快車”付費拉新，提升推品權(quán)重；接著控制“費銷比”精準(zhǔn)觸達，增強用戶品牌心智；再來搶占免費流量，控制CPC，提升整體ROI；第四階段則專注于穩(wěn)定排名，做全渠道引流；此外，在產(chǎn)品鏈接標(biāo)題中，替換和刪除產(chǎn)品相關(guān)性詞匯，增加搜索熱度高的關(guān)鍵詞，拉高標(biāo)題流量獲取能力。

  待訪客穩(wěn)定后，關(guān)注轉(zhuǎn)化率才能將流量“變現(xiàn)”。團隊在6月份重點抓住“618”官方大促節(jié)點，日常階段以聯(lián)合活動+店內(nèi)營銷為主。松蘿（花名）還提到，京東有個鐵律，店鋪做得好的，一定和類目小二有對接，如此可爭取更高級別的秒殺活動，結(jié)合專屬機制利益點提高“坑產(chǎn)”；針對新老客戶采取不同的運維策略，通過活動實現(xiàn)老帶新，老客戶獎勵現(xiàn)金或?qū)嵨镔浧罚闯山恍驴头窒砹炎兇箢~優(yōu)惠券。重點做新客營銷，例如首單優(yōu)惠、關(guān)注有禮等。另外奶粉作為標(biāo)品，價格和規(guī)格比較透明，在贈品上做區(qū)別利益點，更能夠吸引消費者。

  在產(chǎn)品端口，松蘿（花名）團隊分析銷量排行后發(fā)現(xiàn)，金領(lǐng)冠和佳貝艾特表現(xiàn)最為優(yōu)異，其中作為幼兒羊奶粉中的標(biāo)桿，目前羊奶粉交易榜單和人氣榜單均是佳貝艾特，在市場中有著較高的認知，品牌信任度更高，用戶教育成本也更低，可作為店鋪主推品。且在詳情描述中，增加“兒童”“配方”“免疫力”“乳鐵蛋白”“益生菌”等配方關(guān)鍵詞背書，高度提煉產(chǎn)品價值，增多用戶痛點滲透，滿足高度關(guān)注營養(yǎng)，關(guān)注配方的高知群體，也就是“配方黨媽媽”的需求。而把6罐、4罐作為主要SKU，也是團隊基于用戶消費周期而做出的決定。目前，該京東奶粉店鋪運營效果持續(xù)向好，品牌主秦浩（化名）表示充分信任火蝠電商團隊，在日后會加深更多層面的合作。

  縱觀整個母嬰行業(yè)，新的人群正在決定新的消費趨勢。高端化、精細化和個性化成為新生代父母對母嬰類產(chǎn)品的主要訴求，另外線上流量觸及天花板、獲客成本不斷增高、內(nèi)容營銷邊界不斷消弭，行業(yè)競爭加劇也迫使品牌方在產(chǎn)品力、運營力、營銷力等方面不斷升級，對降本增效的訴求進一步提升。如何破解現(xiàn)狀，數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為母嬰企業(yè)新一輪產(chǎn)業(yè)競爭的制高點。

  成立九年以來，火蝠電商就始終堅信每個商業(yè)難題都能找到答案，作為品牌服務(wù)商，密切關(guān)注品牌增長痛點，致力于通過強化數(shù)字營銷，幫助涵蓋母嬰、服裝、日化、大快消等數(shù)十余種類型企業(yè)突破傳統(tǒng)的線下經(jīng)營模式，為品牌主提供更優(yōu)方案，提升企業(yè)抗風(fēng)險與營銷能力，幫助其在新消費場景中建立競爭力。